SaaS没有被腰斩，仍有巨大的投资回报空间，但人效标准存在造假

近日，来自国内优秀的电子签约平台上上签创始人万敏，发表了一篇关于《中国SaaS公司的人效》的深度长文。在文中，这位创始人详细列举了国内外著名SaaS公司的人效情况。她指出，现阶段，SaaS是典型的长期主义，先苦后甜，加速度一直在增的生意。尽管在前些年遭遇一定挫折，但SaaS没有被腰斩，仍有巨大的投资回报空间。但她也指出，某些国内企业的人效标准存在造假现象，如同马拉车的小作坊主方式。

01 上市SaaS公司人效对比

首先 ，SaaS公司在不同的发展阶段，人效一定是随着发展越来越高的。因为随着SaaS在规模上的成长，SaaS厂商的运营成本会显著降低，同时客户体验显著增加。SaaS是一个边际成本递减的生意，人效自然也随之不断升高。

　其次 ，因为只有上市公司才可方便获取到营收与员工人数等数据，所以这意味着我们选择参考人效的上市公司并非一个SaaS公司的平均值，而是全球这么多SaaS公司中皇冠上的明珠，最好的标的。也可以认为是在现阶段SaaS公司人效的最高标准。

　再有 ，如果说到中国的SaaS公司，我们还要注意到中国目前纯SaaS公司几乎没有，绝大多数除了SaaS收入，还有OP项目、运维服务、广告数字媒介、配套硬件等其他营收构成。同时我们要注意到OP项目的客单价往往会高于SaaS客单价的5-6倍，当然OP项目也需要随之堆人头。所以往往在公司发展早期，许多OP公司看上去人效会比SaaS公司高不少，但是随着公司不断成长，OP的劣势会不断凸显，人效逐步降低，而SaaS的人效起飞。所以只要走到那个关键点，我们立刻可以看到两种泾渭分明的生意模式：短期主义 vs 长期主义，先甜后苦 vs 先苦后甜。SaaS是典型的长期主义，先苦后甜，加速度一直在增的生意。

　因此 ，很多还在初创期的SaaS公司、以及在成长期的SaaS公司可以把这些上市SaaS公司人效指标当做北极星指标，前行路上指路的明灯，在企业逐渐发展过程中，不断提升组织能力，精细化运营，让人效去接近这个数字，未来甚至超越这些数字。

接下来我们可以看一下根据上市公司历年公开的年度财报算出来的人效数据对比。

 

为了防止截图分辨率不够(之前上传的图片就有不清晰的情况)，所以我也再把上述图片再以文字的方式写一遍。

- Salesforce

最新订阅收入占比93.7%，最新云服务业务占比93.7%。

FY22人效：36万美元

FY21人效：37.5万美元

FY20人效：34.9万美元

FY19人效：37.9万美元

FY18人效：36.3万美元

- Zoom

最新订阅收入占比100%，最新云服务业务占比100%。

FY22人效：60.4万美元

FY21人效：60万美元

FY20人效：24.6万美元

- DocuSign

最新订阅收入占比96.68%，最新云服务业务占比96.68%。

FY22人效：28.2万美元

FY21人效：25.8万美元

FY20人效：24.9万美元

FY19人效：23.2万美元

- Oracle

最新云服务业务占比82.24%。

FY21人效：30.7万美元

FY20人效：28.9万美元

FY19人效：29万美元

FY18人效：28.7万美元

FY17人效：27.4万美元

- SAP

最新云服务业务占比33.83%。

FY21人效：27.8万欧元

FY20人效：27.3万欧元

FY19人效：27.6万欧元

FY18人效：25.7万欧元

FY17人效：26.7万欧元

- 用友

FY21人效：42.5万元

FY20人效：47.2万元

FY19人效：49.3万元

FY18人效：47.9万元

FY17人效：41.8万元

- 金蝶

最新云服务业务占比66.08%。

FY21人效：36万元

FY20人效：31.5万元

FY19人效：37.4万元

FY18人效：36.1万元

- 北森

最新订阅收入占比62.7%

FY21人效：30.9万元

FY17人效：18.6万元

-微盟

最新订阅收入占比44.23%

FY21人效：31.4万元

FY20人效：34万元

FY19人效：36.5万元

FY18人效：30.4万元

-有赞

FY21人效：34.9万元

FY20人效：50.5万元

FY19人效：39.8万元

FY18人效：26.6万元

-光云

最新订阅收入占比75.53%，最新云服务业务占比80.13%。

FY21人效：23.7万元

FY20人效：29.9万元

FY19人效：51万元

-广联达

FY21人效：58.6万元

FY20人效：48.1万元

FY19人效：48.7万元

FY18人效：45.8万元

FY17人效：45万元

-明源云

最新订阅收入占比61.24%，最新云服务业务占比61.24%。

FY21人效：51.4万元

FY20人效：53.8万元

FY19人效：50.5万元

-金格

FY21人效：32.3万元

FY20人效：30.1万元

FY19人效：24.5万元

FY18人效：24.1万元

我们可以看到，美国的企业服务SaaS厂商一直是全球的龙头，人效的确令人羡慕。但如果只按本币计算( 即不换算汇率)，从以上数据来看，那么中美上市/准上市SaaS企业的人效是相似的，主要集中在人效30多万这个数字区间。当然，数字相似，收入质量并不相似，上面的数据也可以看到，订阅式收入占比，美国SaaS企业是遥遥领先的。

我们重点来看一下中国SaaS公司的人效。中国最大的软件公司用友和金蝶都在积极上云转型。这两个国内处于转型期的软件巨头，用友在FY21的人效是42.5万元，金蝶(云服务业务占比66.08%)在FY21的人效是36万元。

接下来我们看已经上市的头部SaaS公司微盟和有赞。微盟的订阅式收入占比为44.23%， 在FY21的人效为31.4万元，有赞在FY21的人效为34.9万元，微盟的收入规模高出于有赞71.06%。

订阅收入占比达到73.53%的光云科技，21年的人效为23.7万元。

还有已经递交了招股说明书的中国SaaS公司领军企业北森，FY21的人效为30.9万元，比FY17人效18.6万元大幅提升，从中可以看到北森的收入规模和组织能力都在快速提升。

还有两家SaaS概念公司广联达和明源云，前者订阅式收入占比不详，后者订阅式收入占比61.24%，广联达FY21人效为58.6万元，明源云为51.4万元，对比下来，这两家行业软件转SaaS的公司是对比这么多家的中国SaaS概念企业中最高的。广联达和明源云的人效和行业的购买力有关。过去的二十年中国地产行业高速发展，地产行业的软件总体客单价高。此外，广联达的云收入核心是由工程造价这个产品带来，原则上是广联达垄断后改为了SaaS计价模式。过去的主要收入是靠license，转型后靠订阅收入。其造价产品为混合云，因为每个建筑材料的价格在云端，所以客户是用本地软件去链接云端数据库，而且这个服务类似于测评。广联达和明源云都是细分行业的管理软件公司并且部分应用产品的行业占有率已经很高，所以他们的人效会高于普及化的应用服务厂商。

同时我们也看了一下传统电子签章OP公司江西金格的人效，FY21人效为32.3万元。除了平均人效比，其实里面还有个规模效应需要参考，假如一个300-500人的SaaS公司，续约率等各方面指标都比较健康，能达到30万的人效，意味着将产生1-1.5亿的稳定的现金流，像OP公司江西金格，成立19年，在新三板上市的6年间，从来没有达到过这个收入。

对了，我们发现如今已经成为跨国公司的声网的人效指标很出色，人效最高时可达到107万元(2022/5/17 EX Rate:6.7457)。但是考虑到声网的生意是“Real-Time Engagement Platform as a Service”,即实时互动云服务(RTE PaaS)，所以我们没有把PaaS公司和SaaS公司做对比。

通过这些最好的中国SaaS概念厂商，我们可以看到这些上市/准上市表现优秀的中国SaaS概念公司人效大多在30多万元人民币。同时需要注意的是，中国SaaS概念企业的订阅收入当下还远不如欧美企业的订阅收入占比高。其中订阅收入占比最高的为75.53%，而美国的SaaS公司订阅式收入普遍高达90%以上。Zoom甚至达到100%，这也和Zoom产品轻薄且有2C属性的优势息息相关。所以Zoom的人效也因此超出其他SaaS公司。Zoom在2019/4/18上市，上市后第二年的人效在美国市场并不亮眼，为24.6万美元，但是在上市第三年的时候，Zoom产品轻薄且有2C属性的优势就开始显现出来的，当然，也得益于疫情加速了线上会议的使用频次。Zoom在其后两年的人效迅速攀升到了2021年的60万美元和2022年60.4万美元。也由此可以看到，SaaS的人效就是随着企业高速发展而不断提升的。

　02真正的SaaS人效概念

　倘若我们只是仅仅讨论“人效”这个词，显然会曲解了SaaS的“人效”的概念。

比如在金融领域有较强领先优势的恒生电子，2020年营收41.73亿，员工9,739人，人效42.84万/年。2021年营收54.97亿，人员增加了3571人至13,310人，人效41.3万元/年。2021年的收入高增长，是需要快速补充人员对定制项目的承接，人效并不会取得显著提升，反而略有下降。这也是传统软件OP企业越发展到中后期，人效越会逐步下降的原因，因为OP的线性增长靠堆人及越到后期越难以升级和运维的软件的商业模式和SaaS的边际成本递减的商业模式是迥然不同的。 SaaS行业以北森披露的数据为例，截至2021/9/30，共有员工1,798名，其中：销售和营销589人、研发517人、运营及产品支持548人、一般和行政144人。整个公司的人效约等于31万/年(同口径营收披露数据为55,632.7万元)。只算销售部门的人效为94万/年，包含所有的新老客户收入，从结果来看，北森的客群主要以跨行业的中大客户为主。同样看一下ARR的人效数据。订阅收入2021年为34,907.3万元，ARR人效为19.4万元/年，销售部门的ARR为59.3万元/年。 北森在SaaS领域的增长和口碑是国内公认的。作为国内顶尖的SaaS数据，如果看ARR的人效，似乎还不如OP软件企业恒生。

极光推送2018年在纳斯达克上市，在2019年决定向SaaS转型， FY20相对于FY19收入锐减45%，收入从1.3亿美元下降至7,200万美元。FY21极光推送SaaS转型完成，Q4开发者收入暴涨432%，毛利率升至56%，FY21比FY20收入继续减少22% 。他们的人员数量稳定在550人左右。公司不顾一切在转型。经过艰难的SaaS转型，极光推送在今年SaaS收入过亿元创历史新高，公司转型SaaS业务后首次实现季度盈利。 上述的两个例子都不约而同地证明了OP的订单更容易堆砌收入，更容易在发展初期显得人效更高，但是SaaS才是所有软件公司不顾一切奔赴的未来。 我们来解刨更小的案例，一个200万的OP本地化集成项目，通常需要一个项目组1+N个人进行交付，如果交付周期没有跨年，似乎人效还可以计算，一旦项目交付失败，应收账款就回不来了，人效和明年该客户的人效也就化为乌有，不值得讨论。

这也就回答了一个问题，SaaS的ARR人效是基于“客户续费”角度考虑，也就是客户存续的情况下进行计算才有意义，这样一层层往上累计的收入，也是SaaS增长的本质。

拾象科技的创始人CEO，前红杉企业服务投资人李广密说，“Salesforce 在2008年底做到接近10亿美元ARR的时候，员工数只有3,500人，人均 ARR 28万美元，在中国人均 ARR 超过 28万RMB真的好难啊，如果计算纯ARR口径除了Wind/WPS还有哪些公司?”

看到这段话，深感广密对中国企业服务SaaS公司的沉浸式了解，不愧是看SaaS企业的优秀投资人出身，对行业里的数据了如指掌。

的确，单独看“ARR人效”国内的主流SaaS厂商都还没有突破28万/年的标准(上上签已经非常接近此数字了，希望今年可以突破这个指标)，而OP软件厂商基本在30万/年以上，但都很少有超过50万。

03 错误的人效及格指标，绝望的马车小作坊主

其实动笔这篇关于人效的文章源于我看到靖亚资本的创始管理合伙人Peter昨天发的公号文《Shrink to Win: SaaS公司如何不倒在寒冬下，并赢在市场复苏前?》。这篇文章给了创业者6点建议，文中第2点建议给出了一个极不负责任的人效指标“低于50万平均人效，立即优化团队且一次到位”。

作为SaaS从业者，我阅读文章之时，还未查询公开数据前便知道这个人效指标数据的荒诞。人效一直是我们公司非常重视的指标，我也和不少SaaS公司创始人有着密切的沟通，我们自己去年的公司人效同比前年也增长了43%， 所以对于优秀SaaS公司的人效指标，SaaS从业者心里都很清楚。

文章是用中文写的，给的建议的对象是创业公司，基金也是投中国市场的，那么可以理解本文针对的就是中国的创业公司。前文中我们已经看到了中国最优秀的那拨上市SaaS概念公司的人效也大多都只在30多万元。作者Peter却对还在一级市场上奋力发展的创业公司说低于50万的平均人效，立即优化团队且一次到位。原文如下：

“2、低于50万平均人效，立即优化团队且一次到位

在此刻，我们建议所有创始人关注一个简单但重要的平均人效指标，我们认为50万人民币是SaaS公司的及格线，将公司的ARR 除以公司全部员工人数，如果此数字低于50万，我们强烈建议你要马上优化组织。在疫情封控过程中，很多销售和营销活动、项目交付都可能受到影响，会进一步挑战人效贡献。甚至在跌落平均50万人效的及格线前，就需要准备采取措施进行降本提效，对组织进行优化。”

从引文中可以看到，作者用自信又坚定的口吻直接告知大家“我们认为50万人民币是SaaS公司的及格线”，却不给任何推导与行业数据参考。哪怕是本科毕业写论文，给出一个结论，也需要去论述吧。

我很好奇，为什么作者通篇以热烈看好SaaS鼓励SaaS从业者的口吻撰文，实际上却给出不经求证的错误数据误导读者，恨不得把在成长中的SaaS公司推向绝境，让所有可能会相信他这个错误指标的读者都认为人效达不到50万元的SaaS公司不及格。这就好像有人在说少年强则中国强，孩子们是民族的希望，国家的未来，尤其是小学教育，我们务必要重视。同时，这个人又在大声呼吁，“我们认为身高不满1米5的小学一年级学生营养不够，这样的身体素质是不及格的，我们建议这样的孩子需要留级。”表面上看是重视孩子爱孩子，实际上故意用一个违背客观事实和逻辑的指标来害孩子。这种方法应该属于近些年流行的高级黑。

不晓得Peter会不会去联系那些上市/准上市公司的创始人公开告诉他们，虽然公司上市了人效却怎么还达不到靖亚资本认为一级市场上创业公司就应该达到的及格线人效50万?

我更好奇的是，为什么一家成立不久的基金创始管理合伙人会公然给出一个如此不靠谱的数据指标?直到我看了文末的介绍。原来这家人民币基金投资了假SaaS真OP的e签宝。司马昭之心路人皆知，不过的确是不体面。

如我在《为什么OP不能互连互通——中国电子签约赛道模式之争》一文中写过，前有东方富海陈利伟贬低连接，说“把‘连接’、‘生态’、‘融资’等作为发展战略的企服创业公司大多发展的不如人意”，我特别想采访一下陈先生，请问微信发展得好吗?微信就是连接个人与个人。陈先生不用微信的吗?下结论前应该动动脑筋，否则会很尴尬。e签宝假扮SaaS公司时，陈利伟热捧SaaS;当e签宝的底裤都被扒下后，无法再假装自己是SaaS公司时，陈利伟又积极唱衰SaaS，把OP合理化为“满足客户需求”——他们把恐惧和绝望全展现在了文章里。

或许在陈利伟发文的启发下，在e签宝通过假装成为SaaS公司以超高估值拿到红杉、IDG、GGV的融资尝到了PR造假的甜头后，Peter也来助阵了：原来对外发声只要有敢于造假的胆子，就有可能获得潜在的高收益。人有多大胆，地有多大产。 只是Peter在汲取了陈利伟的“洞见”前后矛盾、逻辑混乱的教训后，采用了更加高级的方法来打击成长中的SaaS公司：认可SaaS的大趋势，同时给出完全不切实际的错误数字指标。只不过这样会不小心暴露自己/靖亚资本是一个完全不懂中国企业服务SaaS的投资人/基金的真相而已。

而且公开留下错误数字，对于一家2017年才成立的小微新基金而言，应该并非益事。毕竟靖亚资本也还是要再去募资面对LP的。投资了著名的假SaaS真OP公司e签宝，这说明Peter管理的靖亚资本和陈利伟一样，要么看不懂OP和SaaS的差别，要么就是真心喜欢商业模式是马车小作坊，青菜萝卜各有所爱，有人喜欢投资过去，有人喜欢投资未来，这个属于投资偏好，不做评论。然而，这样贻笑大方的50万人效及格线的数字，当真会暴露Peter所在的靖亚资本不做行业研究，离一线太远，而且非常不严谨，同时对品牌不爱护。如果爱惜自己的羽毛，就不敢在公众面前公开给出没有任何数据参考与推导且可以被轻而易举证明的错误结论。

而且说道靖亚资本引以为豪的被投企业e签宝，我们来看看e签宝的人效又是否达到了Peter言之凿凿的及格线50万呢?而且不可忽略的是，e签宝是一家假SaaS真OP企业，做政府、医院项目，单子都远大于SaaS，原则上人效及格线应该比他们的股东给出的及格线50万更高才对。

在2021/9，e签宝宣布收购了江西金格的对外发布会上，我们可以看到e签宝当时的人数是1,100人。技术人员占比60%也凸显了这家公司假SaaS真OP的组织架构。上上签技术人员只有e签宝的1/10, 却服务了中国电子签约行业内最多的五百强企业客户。这就是SaaS和OP生意模式的天壤之别。

 

以上图片来源为网络公开信息，e签宝于2021年9月15日邀请媒体及大众，公开直播e签宝&金格战略发布会。

如我在文章《你为什么3年不融资，你为什么2年内3次融资近30亿元》中写过的，2020年在一级市场寻求融资的e签宝对外宣布FY20 e签宝的营收1.8亿元，这个数字也是e签宝在FY19就对外给出的预测数据。

后来又活跃在一级市场积极融资的e签宝给出资本市场FY21的收入预测为2亿-3亿之间，其中SaaS收入1亿+。那我们做个简单的数学题：假设我们取个中间值2.5亿，其中有1亿元的收入明确地来自于被收购的江西金格的OP收入(江西金格在新三板上FY20的公开数据FY20 营收为8，503万元)。剩下的1.5亿就是e签宝自身的造血能力。先不区分OP还是SaaS，仅仅是今年1.5亿的收入同比去年e签宝完美实现预测分毫不差的1.8亿，同比就在下滑。 我们也不管是不是同比下滑，是不是9-12月e签宝又增多了公司人数，就直接用2.5亿这个大数除以e签宝截止到2021/9公司总人数1,100+(取整1,100)这个数字，e签宝的人效也不过才22.7万元。连e签宝的股东靖亚资本言之凿凿的及格线50万元的一半都没有达到。这还是OP公司，都不是SaaS公司，可想而知这家公司的精细化运营管理能力有多差。不知道Peter有没有如文中所言那般断然要求被投企业e签宝“如果此数字低于50万，我们强烈建议你要马上优化组织”?

李碧华说过，“看一个国家的国民教育，要看他的公共厕所。看一个人的底牌，要看他身边的好友。”用同样的句式造句的话，看一家公司是不是正气，是不是真正的好公司，看他的投资人为什么投资它，以及上船后成为了股东了解了更多之后对外选择只说真话，或者选择“真话不全说，假话全不说”，还是选择张口就撒谎，能骗多少骗多少。

还是浑水创始人卡森•布洛克(Carson Block)曾说过的那句话：“这家公司到底值多少钱呢?如果这家公司的管理层都在造假，我认为这家公司的价值就为0。”

不管当初马车作坊主们如何想方设法叫嚣着、使出浑身解数来打压汽车工厂，汽车产业还是在全球蓬勃发展起来了。历史的大势无法改变。

　　04 SaaS没有被腰斩，仍有巨大的投资回报空间

这个小标题借用了嘉裕资本创始合伙人卫哲在2022/5/9的一篇访谈的题目《卫哲：SaaS没有被腰斩仍有巨大的投资回报空间》。卫哲在访谈中提到：

“伪SaaS绝对不投，SaaS也应该是硬核科技。优秀SaaS公司的普遍特点：技术驱动，SaaS化部署、SaaS化收费。

嘉御资本优先要投的，是SaaS化部署加SaaS收费;退一步，SaaS化部署、非SaaS化收费，我们叫半SaaS化公司，可以接受;非SaaS化部署、SaaS化收费的，这种可能性很小，我们也不投资;最后，既非SaaS化部署，又非SaaS化收费，肯定就是伪SaaS公司。”

 

以上图片来源为《卫哲：SaaS没有被腰斩仍有巨大的投资回报空间》

SaaS不单是技术的升级、收费的分期，它更是产业变革、商业创新、更是文化重塑。 它基于新的技术，因为只有新的技术架构和部署方式，才能改变原有软件产业的困局(迭代和升级缓慢、服务成本太高、过分依赖人员规模);它更是软件企业新的经营文化理念的变革，倒逼软件服务企业，必须真正持续服务客户成功，才能拿获得持续收益;怎样在自身的产品高效率迭代优化和客户的持续付费使用中找到自己真正的核心竞争力。 数字化时代，信息技术服务已经成为企业的必须。原来我们能够接受软件1年升级一次，但是现在整个社会都在快速应变，那客户需要的服务就必须快速应变。而SaaS的特性就能够支撑这种变化，而缓慢的软件(OP)终将被时代所淘汰。

写这篇文章，搜集、整理这些数据的时候，对我自己而言也是一个很好的学习过程，更是一个巨大的鼓励，因为这让我更深刻地理解了为什么但凡中国有一个和SaaS概念沾边的公司上市，资本市场都会给予很大的期待，因为中国真正的SaaS公司确实太少。横向对比我们公司的订阅式收入占比在FY21达到94.65%，和我们的对标公司DocuSign的订阅式收入占比96.68%之间差2%，还需继续努力的同时，也更加可以明白我们坚持做最难的纯SaaS这件事情的巨大意义。

中国SaaS市场虽然还没有大规模成批地长起来，但是已经有一些领军企业斩头露角，很显然中国的SaaS市场已经在酝酿爆发的前夕，就像卫哲与易邦动力的对话：“美国SaaS公司仍然遥遥领先于中国公司。中国SaaS类公司的崛起是趋势，而不是一个风口，风口是会过去的，趋势是不可逆的。”此时中国SaaS从业者的努力与坚持更显弥足珍贵。

(新媒体责编：wan123)